Como incrementar las ventas y ser un buen vendedor

Punto 1 : conozca lo que vende
Los fuertes de un vendedor se basan en tres componentes: carisma, verbalidad y
conocimiento de producto. Nadie posee 10 puntos en las tres materias: los grandes
vendedores pueden conocer mucho del producto pero no ser carismaticos; o pueden
tener mucha locuacidad, sin explicarle nada de lo que promocionan.
Qué es lo que usted vende?. En primer lugar, USTED es lo que se vende. Por eso, en
primer lugar, y sobre los tres puntos antes mencionados, usted debe conocer cuál de
ellos es su fuerte, para saber como orientar la explicación sin que se noten las
deficiencias de los otros dos. En segundo lugar, debe conocer el producto o servicio
que usted vende. Cuanto más profundice, mejor para usted. Estará preparado para
enfrentar eventuales clientes que le consultarán como si usted hubiera fabricado el
producto.

Punto 2 : conozca a la gente
Ser vendedor implica capacidad de observación y psicología callejera. La verdad es (y
usted con la experiencia se dará cuenta) que los clientes - tipo se repiten. Están los
preguntones que no van a comprar; los negativos que ven el producto porque alguién
más lo llevó a regañadientes a verlo; los desesperados que se encuentran en una
emergencia y que precisan que usted los guíe; los que no tienen idea de lo que van a
comprar, pero les gustó algún detalle banal (el color, el sonido que hace, la moda de
que todos tienen uno); los que no tienen dinero pero compran y lios que tienen
demasiado dinero y nunca compran... y muchos más que a veces se presentan con
características combinadas de uno y otro grupo. Con el tiempo usted sabrá (y habrá
podido comprobar) cual es la estrategia que mejor se aplica a cada caso.

Punto 3 : tenga una paciencia ilimitada
Salvo excepciones, una venta personalizada es la reunion informativa entre un
especialista (usted) y un aficionado sobre un producto o servicio en la cual se discuten
dos temas: características y precio. El aficionado lo es, porque solo conoce de oídas el
funcionamiento o prestaciones del producto en cuestión. Por ello, con mayor o menor
inteligencia pueden ser sus preguntas, desde una característica técnica ultra
complicada... hasta cuál es el botón de encendido, aunque el producto tenga un botón
enorme rojo sangre
con el letrero " ENCENDIDO " arriba de él.
Usted debe, en muchos casos, asumir que habla con niños. Y tenerle el mismo tipo de
paciencia. Esto no es menospreciar al cliente; es aceptar la realidad que no todos
conocen lo que el vendedor sabe, y por lo tanto, el buen vendedor lo que debe hacer
es subir o bajar su nivel hasta equiparar al del cliente. No hay nada mejor que
establecer puentes con el cliente en un mismo nivel, pues demuestra humildad y es un
punto a favor suyo. Nada peor que un vendedor pedante que lo trate a uno como un
ignorante.

Punto 4 : siempre esté en control
Mantener la calma es un punto fundamental; no sólo por lo ante dicho de un cliente
totalmente desinformado del tema. También están de los otros.
Existen muchas situaciones que rozan su limite de operatividad; caso típico son : un
cliente demasiado informado, un cliente mal informado, un cliente totalmente negativo
a la venta,... un grupo de clientes bombardeandolo a preguntas en una reunión. Sin
ser un ejemplo muy feliz, esto se asemeja bastante al encuentro con una fiera salvaje.
Si pierde el control y sale corriendo y a los gritos, la fiera lo atacará. Si usted se
mantiene calmo e incluso lo mira a los ojos, incluso usted puede dominar a la fiera.
En muchos casos, especialmente en el ambiente de negocios donde hay reuniones
gerenciales y a las cuales acude un vendedor, ya hablamos no de uno sino de varios
blancos a los cuales atacar. Lo cual es un error; la "masa" en realidad es un único
cliente (y si quiere, dicho en broma, "un cliente esquizofrénico). Usted debe hacer
contrapunto con todos ellos como si fueran uno sólo. Y, si quiere mejorar su puntería (y
volviendo a nuestro ejemplo de Animal Planet ;) ), busque al líder de la manada y
centre esfuerzos en él. No descuide al resto (digamos que los trate con el resto de sus
reflejos), pero centre la atención en el líder.

Punto 5 : busque al decisor
Siguiendo con el tema anterior, encadenamos con éste; habiendo dos o más personas,
hay uno de ellos que es el decisor. El que tiene el dinero, el que dirá el si o no a la
venta. Con lo cual, cualquier venta a hacer en un grupo de personas reunidas se
reduce en realidad a dos: el decisor y el resto.
Eso simplifica bastante nuestra área de acción. No somos como Windows un
programa "multitarea"; somos humanos y no podemos hacer o estar en demasiadas
cosas al mismo tiempo, y cumplirlas todas con eficiencia. Mentalmente clasifique la
reunion en dos tipos de voces: la voz del dinero, y el rumor que acompaña (que serían
las preguntas del resto). Es con el decisor con el que debe establecer los puentes; si
bien usted puede encontrar aliados en el resto del grupo (asesores o profesionales
que le interesan lo que usted vende), darles excesiva importancia a ellos medra en la
estima personal del verdadero decisor. Usted le da más importancia a los empleados
que al dueño; y el dueño es el que paga a los empleados y el que pagaría lo que usted
desea vender.
Intente integrarlo a la reunión, aunque esté presente y callado.

Punto 6 : genere acuerdos
A medida que vaya explicando, vaya generando acuerdo con el cliente. Puntos en los
que ambos están de acuerdo. es fundamental para ello, como dijimos antes, nivelarse
a la altura del cliente. Si el cliente es lento, usted vaya lento. Si es rápido, vaya
rápido... pero intente manejar usted los ritmos. Usted debe dominar la situación y no el
cliente, porque entonces usted estaría desbordado. Generalmente cuando los clientes
lo bombardean demasiado con preguntas en corto tiempo, es porque desean conocer
demasiados puntos que le son importantes en escaso plazo. Si usted sacía
brevemente esa ansiedad, el cliente se tranquiliza y usted puede entonces guiar. Y,
siempre, en algún punto de la explicación, volver sobre las preguntas iniciales y
explicar detalladamente lo que antes se dijo en breves sinopsis.
Atienda las demandas de su cliente sin que lo apabulle; explique con detalle sin
pedantería. Con lo cual pasamos al siguiente punto:

Punto 7 : la risa, remedio infalible
No hay mejor signo de que las cosas vayan bien, que haya risas y sonrisas en una
reunión de ventas. Implica que ya se estableció una relación de confianza y hasta de
camaradería. Y que posiblemente a usted le compren lo que vende... porque usted no
es sólo simpático; sino porque usted ya es un conocido.
La mejor manera de generar simpatía sin falsedad, es que usted explique las cosas
con abundante detalle... y después las ejemplifique con alguna imagen colorida. Esto
permite indicarle al cliente que usted se encuentra bien informado pero que no es
pedante, y que fundamentalmente, la reunion de ventas termina siendo una reunión
didáctica, donde el cliente se retirará sabiendo algo más de lo que sabía antes de
dicha reunión. Nada más satisfactorio que ello para ambas partes porque, incluso, el
cliente puede llegar a pensar que se ha convertido en un especialista (!) del tema.
Incluír ejemplos graciosos es la mejor manera de romper solemnidades. Usted le está
dando a su cliente algo más que un simple speech armado; le da información... y
también un buen rato. Con lo que pasamos al siguiente punto que es...

Punto 8 : hágase un lugar en la memoria del cliente !
Ni su producto ni usted son los únicos que existen en la Tierra. Su cliente ha visitado o
visitará a otros vendedores y verá otros productos. Y quizás no compre ahora, quizás
lo haga dentro de unos meses. Pero cuando vuelva a comprar... a dónde lo hará?
Respuesta: al que lo haya dejado más satisfecho. Al que le haya dejado la mejor
impresión o la más duradera. Allí es donde entra en juego el carisma del vendedor.
Porque muchas veces su producto es ineficiente en ciertos aspectos o no es
competitivo en precio... pero usted fué el que le despertó más confianza.
Y uno de los factores que más influyen en la decisión de compra, es que no se lleven
la imagen suya como la de un vendedor. Usted debe ser un asesor; alguien
especializado que le aconseja al cliente lo que debe comprar... sin presionarlo.

Punto 9 : tape los baches
Ningun producto o servicio es perfecto. En toda reunión de ventas existe la posibilidad
que salgan a luz carencias o deficiencias de lo que desea vender. Es necesario
explicar ampliamente las virtudes del producto, y explicar con mínimo detalle los
puntos flacos. Y, siempre que pueda, intente salir de los puntos débiles, cambiando a
un tema relacionado... que se encuentre en un desvío que lo lleve hasta tocar una
virtud destacada del producto o servicio que promociona.
No omita nada ni deje de contestar todo lo que le pregunte el cliente. aquí es donde
entra en juego la locuacidad del vendedor. En lo que usted no sepa, o sepa que es
deficiente, intente explicar poco, o hablar mucho sin decir nada.

Punto 10 : tampoco muestre las deficiencias... suyas
Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted
asesora, debe tener respuestas siempre. Nada peor para la confianza que desea
despertar en el cliente, que usted se encuentre en un aprieto y lo demuestre. Siempre
es preferible decir algo "se puede hacer", o "lo consultaré, pero no creo que haya
problemas".

Punto 11 : sea abogado del diablo
Si los clientes le hacen una petición, por más descabellada que parezca, escúchela.
Siempre derive su culpa hacia otros y siempre prometa que va a averiguar. Usted
puede llegar a consultar a sus superiores... o simplemente hacer el gesto, pero indique
que hizo lo que pudo para satisfacerlo. Usted no debe contrariar jamás al cliente; y en
lo que haya diferencia, siempre debe negociar.
Nada peor para un cliente que sus demandas no sean escuchadas. Si es así ahora,
que aun no adquirió... que le espera después, cuando ya haya comprado y reclame
servicios post venta ?

Punto 12 : no mienta
Parece contradictorio con el punto anterior, pero no lo es. Una cosa es dejar una
promesa en una zona gris, y ver si se puede hacer. Otra cosa es darlo directamente
por hecho, aunque sea un imposible, o decir que el producto / servicio hace algo que
realmente no puede hacer.
Pintar un mundo maravilloso puede cerrar mas ventas. Y también genera más
cancelaciones y problemas. la sinceridad es un punto vital a la hora de enlazar
contacto con el cliente. Ganará más diciendo que algo no lo hace, o si es dudoso, que
va a ver si se puede corregir / modificar, que directamente asumir como un hecho algo
que todavia no existe o no hace.

Punto 13 : conozca a la competencia... y mencione sus fallas, sin desautorizar al
cliente.
Muchas veces los clientes nos indican que ya han averiguado con la competencia. Se
supone que usted, a esta altura, ha realizado algunas pequeñas tareas de
investigacion y hasta de mini - espionaje previo, para saber con quien compite.
Pueden existir productos superiores, pero todos tienen sus fallas o contrariedades. Es
bueno decírselas al cliente como un comentario o rumor, más como una aseveración.
Nunca diga que no averigüe; indúzcalo a que averigüe pero con dudas, y que consulte
a los vendedores de la competencia en detalles urticantes.
Sea que adquiera con usted o no el producto, es bueno que el cliente se vaya con un
par de preguntas que usted haya plantado en su mente, como si usted mismo fuera a
adquirir el producto a la competencia. Esto sirve para, eventualmente, reafirmar la
confianza que usted ha ganado con el cliente, y el hecho de que usted es veraz.
Pero por ningun motivo, diga No a algo que el cliente dice o pregunta. Es desprestigiar
el criterio, desautorizar al cliente.
En ningún momento la exposición aquí hecha pretende que el vendedor "embauque"
al cliente. Pero veracidad y humildad ganan la confianza del mismo y, en aquellas
falencias nuestras o del producto a ofrecer, existen modos de superar las mismas con
altura sin caer en el engaño. Porque, en definitiva, todo lo que hay en el mercado
puede ser más o menos similar, y todo tiene sus contrariedades. Solo se precisa afinar
la puntería; realizar una exposición con estilo para captar la atención del cliente hacia
nosotros, y definir su decisión de compra a nuestro favor.

Fuente: Artículo de Alejandro Franco